Elke euro groei liep door één kalender.
Het bedrijf was gezond: goed product, loyale klanten, echte expertise. Maar de groei had één enkel faalpunt: de grondlegger. Pipeline kwam voort uit verwijzingen en de eigen relaties van de oprichter. Er was geen gedefinieerd ICP, geen inhoud, geen uitgaand systeem en geen dashboard. De inkomende pijplijn zat op 0%. Als de oprichter het druk had of afwezig was, verschenen er simpelweg geen nieuwe deals meer.
Phil is gelezenEen leerboek voor één persoon. Niets was kapot, maar alles hing af van één persoon. Dat is geen groeiprobleem, het is een sleutelpersoonrisico.
Diagnose van de lekken. Bouw vervolgens de motor.
We begonnen met een diagnose: we noemden de drie grootste lekken en de enige hendel die we als eerste moesten overhalen. Vervolgens hebben we de 5-cilinder omzetmotor gebouwd: een scherpe ICP en positionering, een content- en uitgaande laag die vraag genereert zonder de oprichter, een gedocumenteerde verkoopbeweging, een schoon CAC/LTV-dashboard en een volledige overdracht aan het interne team. Zevenenvijftig concrete resultaten verspreid over twaalf weken: een werkend systeem, geen slide-deck.
Phil is gelezenWe hebben geen personeelsbestand toegevoegd of aan een bureau overgedragen. We hebben het systeem gebouwd dat hun bestaande team daadwerkelijk kon bezitten en beheren.
De pijpleiding komt nu vanzelf aan.
Binnen ongeveer 90 dagen kwamen er gestaag inkomende leads binnen, terwijl er voorheen geen waren. De conversie- en dealsnelheid gingen omhoog en de oprichter stapte uit het midden van elke deal. Het allerbelangrijkste was dat de motor bleef produceren als de oprichter niet keek: het team runt hem, verbetert hem en rapporteert erover zonder hulp van buitenaf.
Phil is gelezenHet nummer waar ik om geef, is niet de inkomende statistiek. Het is dat het steeds weer gebeurt als de oprichter op vakantie is.